Growth hacking, Sean Ellis tarafından icat edilen bir terimdir. Sean Ellis’e göre growth hacking için en doğru tanım: “Deney odaklı pazarlama” dır. Amaç, şirketin büyümesi için hızlı sonuçları hedefleyen fırsatlar bulmaktır.

Son yıllarda popüler hale gelen bir terim olan growth hacking, işletmelerin büyümesini sağlamak için güçlü bir çözümdür. Aslında şirketleri mümkün olduğunca az kaynak kullanarak hedeflerine daha hızlı ulaştıran dijital pazarlama hakkında yeni bir düşünme biçimidir.

Bu yüzden bugün bu yazıda, size growth hacking’in popüler bir kelimeden çok daha fazlası olduğunu adım adım anlatacağız.

İlk önce growth hacking’n geniş bir tanımını yaparak işe başlayalım.

Growth Hacking Nedir?

Growth hacking, kritik noktaları belirleyerek önemli ve hızlandırılmış işletme büyümesi elde etmeyi amaçlayan stratejiler için kullanılan bir yöntemdir.

Bu stratejiler, deneyler yapmayı içerir. Ekipler hipotezler geliştirir, geçerliliklerini doğrular, testler yapar ve işin daha akıllı ve daha hızlı büyümesini sağlayan boşlukları veya fırsatları keşfeder.

Bir şirketin growth hacking’e rehberlik eden kritik noktaları; web site trafiği, olası satışlar ve satış başarısını ölçen KPI’lar tarafından belirlenir.

Örneğin kritik nokta web sitesi trafiğiyse, growth hacking bu KPI’yı web sitesine verimli bir şekilde daha fazla ziyaretçi çekebilecek deneylere dönüştürür.

KPI’ların tanımı, her şirketin başarıdan ne anladığına bağlıdır. Örneğin, bir çevrimiçi mağaza için ana KPI muhtemelen satış sayısıdır.

Reklamlarla para kazanan bir web sitesi için en önemli şey trafiktir. 

Tüm bunları okuduktan sonra şunu merak edebilirsiniz: 

Growth hacking ile büyümeyi hedefleyen diğer pazarlama teknikleri arasındaki fark nedir?

İlk olarak, her tekniğin KPI’ları hedeflemediğini bilin. Birçok şirket, hedeflerine katkıda bulunmayan stratejiler için zaman ve para harcar. Growth hacking ise her zaman hedeflere odaklanır.

En büyük fark, hipotezleri doğrulayan deney yöntemiyle, tüm bunları mümkün olduğunca çabuk ve ucuza gerçekleştirmeye verilen önemdir. Growth hacking, daha az maliyetle daha hızlı büyümenin kapılarını aralamaya çalışır.

Ancak tüm bu bilgiler ışığında, growth hacking’in sihir gibi çalıştığını varsaymayın. En iyi sonuçları almak için deneyler ve otomasyon gerçekleştirmenize ve ekipler oluşturmanıza olanak tanıyan araçlara yatırım yapmanız gerekir.

Peki, growth hacking uygulamak için neye ihtiyacınız var? Bu sürecin temel kısımlarını şu şekilde özetleyebiliriz:

Amaç: Growth hacking’in hedefini açıkça tanımlayın.

Hipotez: Uzmanlarınızın bilgi birikimine ve sezgilerine dayalı hipotezler geliştirin.

Test: Hipotezin etkinliğini kanıtlamak için testler yapın.

Araçlar: Test, analiz ve otomasyon araçlarını kullanın.

Growth Hacker’ın Görevi Nedir?

Growth hacking ifadesindeki “hack” kelimesi kafa karışıklığına neden olabilir. Birçok kişi, bu tür bir stratejiyi, sistemlerindeki güvenlik açıkları arayan bilgisayar korsanlarının uygulamalarıyla ilişkilendirir.

Bu nedenle, growth hacking’in etik dışı ve yasa dışı olduğunu düşünen epeyce insan vardır. 

Ama tabii ki böyle bir şey yok.

Bilgisayar korsanlarının güvenlik açıklarını bulup keşfetmesiyle ünlü olması gibi, growth hacker da bir işin sonuçlarını hızla büyütmek için “açık ağ geçitleri” bulan profesyoneldir.

Amaçları aynı zamanda ihlalleri bulmaktır, ancak şirket için akıllı ve hızlandırılmış büyüme sağlayacak şekilde. Bu süreçlerin hepsi hukuk ve ahlak sınırları içindedir.

Genel olarak growth hacker, işletmenin büyümesine odaklanmış bir pazarlama uzmanıdır. Ancak bu alana girenler sadece satışları veya geliri değil, şirketin hedeflerini ve bunlara ulaşmak için daha hızlı ve daha ucuz olan verimliliği düşünmelidir.

Growth hacker’lar genellikle yaratıcı ve araştırmacıdır. Büyüme olasılıkları arar ve yeni hipotezler önerir. Aynı zamanda çevik ve analitiktirler, verimliliklerini verilerle test eder ve kanıtlarlar.

Teknik ve kavramsal pazarlama bilgisine ek olarak, bir growth hacker’ın aşağıdaki konularda iyi bir anlayışa sahip olması gerekir:

  • Süreçler
  • Deney metodolojisi
  • Teknoloji ve gelişme
  • Veri analizi
  • Tüketici davranışları

İnsanların satın alma yolculuğu boyunca nasıl düşündüklerini, nasıl tepki verdiklerini ve onları neyin motive ettiğini bilmek bir growth hacker için çok önemlidir. Bunu anladıklarında, büyüme tetikleyicilerini bulmak için pazarlama bilgilerini kullanırlar ve hipotezlerini kanıtlamak için metodik olarak deneyler yaparlar.

Kanıtlanırlarsa, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir hale gelirler ve şirketin bu göreve daha az zaman ve para harcamasını sağlar.

Tüm bunları başarmak için, birçok işletme yalnızca growth hacker’ları işe almak veya eğitmekle kalmaz, aynı zamanda büyüme ekipleri de kurar.

Özetlemek gerekirse, özellikle iş ilanlarından yola çıkarak growth hacker’larda aranan özellikler nelerdir?

  • Hangi metriklere/KPI’lara odaklanacağının seçilmesi.
  • Bu KPI’ların nasıl büyütüleceği konusunda geleneksel ve yaratıcı fikirler geliştirmek.
  • Bu fikirleri test etmek.
  • Verileri ve kullanıcıların geri bildirimlerini analiz etmek.
  • Sonuçları sunmak ve ürünü daha kullanıcı odaklı hale getirmek için diğer departmanlarla (ürün, pazarlama, üst yönetim) fikir/veri/geri bildirim alışverişinde bulunmak.
  • Web sitesine, açılış sayfalarına, sosyal medyaya, uygulamalara trafik çekmek.
  • Dönüşüm optimizasyonu ilkelerini ve hack’lerini anlama ve CRO hack’lerini herhangi bir işletmeye uygulayabilmek.
  • AARRR Satış Metrikleri Şeması ile Çalışmak (Edinme – Etkileşim – Bağlılık – Tavsiye – Gelir).
  • Büyüme kanallarına öncelik vermek.
  • İşletmenin performansını her zaman iyileştirmek için kanalları optimize etmek.
  • Büyüme süreçlerini ölçeklendirmek ve otomatikleştirmek.
  • Referra pazarlama ve viral büyüme yaratma konusunda bilgili olmak.

Growth Hacking Neden Kullanılmalı?

Geçmişte, geleneksel medya kuruluşlarıyla (radyo, TV vb.) iletişim kurar, reklam maliyetlerini analiz eder, satış noktasının hedef kitlenizle olan yakınlığını değerlendirir, fiyatlar üzerinde pazarlık yapar ve reklamınızı yayınlardınız.

Fakat reklamınızın istediğiniz kişi sayısına ulaşacağını kim garanti edebilirdi?

Tabii ki hiçkimse…

Bu, şirketlerin hiçbir garanti olmaksızın reklam satın alma şeklidir. Bu yüzden özellikle kısık bütçeli markalar için çok pahalı olabilir.

Tüm bu nedenlerden dolayı, geleneksel reklamcılığa yatırım yapmak, hem maliyet hem de insanların ikna olmaması nedeniyle birçok şirket için olanaksız hale geldi. Bu nedenle markalar, pazarlama yaparak sonuç almanın yeni yollarını aramaya başladı. 

Sonuç: Growth hacking.

Growth hacking, stratejileri uygulamadan önce deney ve veri analizine dayandığından, şirketler için daha güvenli bir çözüm olarak kendini gösterir.

Bu tür stratejiler, yalnızca deneyler etkinliklerini kanıtlıyorsa, yani geleneksel pazarlamadan daha hızlı ve daha ucuz çözümler sağlıyorsa benimsenir.

Growth hacking’in misyonu, işletmeleri ölçeklenebilir, tekrarlanabilir ve sürdürülebilir kılmaktır. 

Geri dönüşü garanti olmayan, süreçlere dönüştürülmeyen, çok fazla manuel işlem gerektiren ve çok fazla zaman ve kaynak gerektiren stratejilere yatırım yaptığınızı varsayalım. Bu durumda, şirketiniz growth hacking kullanmıyor demektir.

Kullanıyorsa, şirketin çok fazla zaman ve para harcamadan geniş ölçekte nasıl etkili olabileceğini sorgular. Bu sorgulamanın dışında büyüme fırsatları ararlar. Bu aslında yeni başlayanların neden bu stratejiyi yaygın olarak benimsediğini açıklar.

Yeni başlayanların dışında, büyük şirketler de, büyümeyi artırmak veya yeni ürün veya hizmetler başlatmak gibi belirli hedefleri karşılamak için growth hacking kullanabilir.

Growth hacking genellikle yeni bir ürünün sürdürülebilir, hızlı büyüyen olup olmadığını ve şirketin reklama yoğun bir şekilde yatırım yapmaya başlamadan önce doğru yolda olup olmadığını göstermeye hizmet eder.

Ancak, bu tür şirketler genellikle growth hacking sonuçlarını sağlayabilecek iç yapıya sahip değildir. Bu nedenle, organizasyon kültürlerini değiştirmeleri ve çok daha esnek, daha az hiyerarşik ve daha az bürokratik olan startup ortamına daha yakın olmaları gerekir.

Growth hacking, riski teşvik eden ve hatayı kabul eden bir deney kültürü gerektirir. Çünkü growth hacker’lar, yanlış gidebilecek bir hipotezi varsayarlar, ancak doğrulanır ve başarılı olursa sonuçlardan yararlanır. Bu yüzden, ekibe ve profesyonellere karar verme konusunda özerklik verilmesi de hayati önem taşımaktadır. Bir aracı onaylamak için tüm hiyerarşiden geçmek gerekirse, yalnızca bir hafta sürebilecek bir deneyin yürütülmesi aylar alır. Böylece, tüm süreç çevikliğini yitirir ve amacına ulaşamaz.

Growth hacking’in genellikle teknoloji veya dijital alanda, yeni başlayanlar ve küçük işletmelerde daha verimli olmasının nedeni budur.

Önemli Growth Hacking Stratejileri

Growth hacking stratejilerinin uygulanması, işletmeden işletmeye değişebilen KPI’ların belirlenmesine bağlıdır. Bu nedenle, her şirketin kendi KPI’larını belirlemesi gerekir.

Ancak bazı stratejiler etkileyici sonuçları doğurduğu için genellikle her tür şirket için çalışır. Aşağıda bu kategoriye giren bazı stratejileri inceleyebilirsiniz:

1. Yönlendirmeli Pazarlama

Bu pazarlama çeşidi, growth hacking sürecinde önde gelen teşvik stratejilerinden biridir. Paypal, Dropbox ve Uber gibi şirketler, bu strateji aracılığıyla markalarını büyüten şirketlerden bazılarıdır.

Yönlendirmeli pazarlama, müşterilerinizi marka savunucularına dönüştürmek anlamına gelir. Genel olarak sistem şu şekilde çalışır: Kullanıcı bir kişiyi müşteri olarak sisteme sokar ve bunun için bir ödül alır.

Bu şekilde pazarlama, müşteri edinme maliyetlerini azaltmak, kullanıcı tabanından yararlanmak ve şirketin büyümesini artırmak için gerekli olan ağızdan ağza yayılımı teşvik eder.

2. İçerik Pazarlama

İçerik pazarlama, web sitesi trafik artışı söz konusu olduğunda en iyi stratejilerden biridir. Uzmanlık alanınızla ilgili yazıları içeren bir blogunuz varsa, şüphesiz organik ve ölçeklenebilir bir şekilde daha fazla ziyaretçi alırsınız. Ancak, hızlı ve önemli bir büyüme için blog yazmak tek başına yeterli değildir.

Blogunuzun trafik artışının hızlanmasını istiyorsanız, diğer içerik pazarlama stratejilerini benimsemeniz çok önemlidir.

Öncelikle içeriklerinizi SEO’ya uygun şekilde optimize etmelisiniz. Sayfa içi SEO tekniklerini uygulayarak ve sayfalarınıza backlink’ler alarak blogunuz daha hızlı büyütebilirsiniz.

Ortak bloglarda misafir gönderileri yazma stratejisini benimsemek, blogunuzun hedef kitlesini daha güçlü bir şekilde artırmanın bir yoludur.

Amacınız içerik pazarlama ile potansiyel müşteri kazanımını artırmaksa, blog sayfalarınızda büyüleyici öğeler kullanmanız gerekir. Sayfalara açılır pencereler, formlar ve CTA’lar eklemek, kullanıcıyı e-posta bilgilerini paylaşmaya ve iletişim tabanınızı büyütmeye teşvik etmenin bir yoludur.

3. Kıtlık Prensibi (Scarcity Principle)

Scarcity Principle, growth hacking’de kullanılan birincil zihinsel tetikleyicilerden biridir.

Neden mi?

Çünkü insanları ürünü hemen satın almaya motive edebilir. Bu ilke, kıt olan her şeyin daha değerli olduğu fikrine dayanmaktadır.

Bir tüketici, bir ürünün bittiğini veya yalnızca birkaç kişiyle sınırlı olduğunu fark ettiğinde (veya buna inanmaya yönlendirilirse), kendi ürününü hemen güvenceye almak ister.

Kıtlık prensibini, ürününüzün sınırlı sürümlerinin veya zaman sınırlı indirimlerin reklamını yaparak da kullanabilirsiniz.

4. Sürekli test

Deney kültürü, sürekli testlerin yürütülmesini gerektirir. Bu testlerin en popülerleri, A/B testleridir ( bir sayfanın iki veya daha fazla varyantının rastgele kullanıcılara gösterildiği bir deneydir). Bu testlerde amaç, hangi varyantın daha fazla sonuç ürettiğini doğrulamaktır.

Bunu yapmak için, hangi değişkeni değerlendirmek istediğinizi ve hangi sonucu elde etmek istediğinizi tanımlamanız önemlidir. Örneğin, belirli bir e-posta başlığının daha fazla görüntülendiğini ancak daha az dönüşüm sağladığını görebilirsiniz.

Amacınız dönüştürmekse, bu test başlığın istediğiniz şey için çalışmadığını göstermiştir. Dediğimiz gibi, growth hacking her zaman hedeflerinize ulaşmaya çalışır.

Fakat growth hacking testleri, sadece A/B testi ile sınırlı değildir. Growth hacking konusunda her türlü deneyi uygulayabilirsiniz. Tek şart, kararları desteklemek için verilere dayanma gerekliliğidir.

Örneğin, belirli bir müşteri grubu için bir yazılım sürümü çalıştırabilir, hangi sonuçları ürettiğini görebilir ve ardından bunu sürece dahil edip etmemeye karar verebilirsiniz.